California: la nuova frontiera del fermano

Il 12 settembre si è svolto presso la Camera di Commercio di Fermo un importante Convegno sulla commercializzazione dei prodotti del comparto viti-vinicolo e oleario in California. Erano presenti qualificati rappresentanti della Camera di Commercio di Los Angeles, vari buyers californiani interessati ai prodotti del nostro territorio, diversi titolari di aziende agricole del fermano, i vertici della Camera di Commercio e di alcune associazioni di agricoltori.

Il Convegno è stato voluto e organizzato dal Dott. Marco Cavalieri, enologo conosciuto a livello internazionale, che, nel maggio 2011, si è imposto alla Wine Competition di Los Angeles, una delle più importanti in America, piazzando due vini di sua produzione tra i primi tre posti. Da questo successo è nata una curiosità nei confronti del nostro territorio, che, se adeguatamente valorizzata, potrebbe creare delle opportunità di sviluppo dei rapporti commerciali tra il territorio fermano e la California. Dopo il saluto dell’Assessore Marchetti e del Presidente Di Battista, che ha illustrato ai buyers californiani la capillarità e l’alto livello qualitativo delle numerose strutture produttive presenti nella provincia di Fermo, ha preso la parola il Dott. Cavalieri. Nel suo intervento ha evidenziato come, per creare scambi commerciali con la California, non basta fare un prodotto di qualità.

Occorre anche costruire sinergie tra aziende e legare al prodotto l’immagine del territorio. Si tratta, dice, di “bere il territorio” nel momento in cui si acquista una bottiglia di vino prodotta nella nostra terra. Ha fatto poi seguito l’intervento del Dott. Rinaldi, un manager italo-americano che ha presentato i vari buyers arrivati dalla California, tutti qualificati esponenti di aziende con fatturati stellari, e ha raccontato come il rapporto con il fermano sia nato in occasione della vittoria del Dott. Cavalieri alla Wine Competition di Los Angeles. Dopo il Dott. Rinaldi ha preso la parola il Dott. Cannas, un broker italo-americano che opera nel campo dell’importazione di food and wine in California. Nel suo intervento, molto analitico e articolato, dopo aver illustrato i dati sulle dimensioni quantitative del mercato californiano, ha tratteggiato il ritratto delle varie tipologie di consumatore che vivono nello stato dove si erge la famosa collina di Hollywood, ed ha esposto le strategie di vendita necessarie per entrare e per restare competitivi in un mercato ad elevatissimo tasso di concorrenza.

Nel corso della relazione il broker italo-americano ha spesso ripetuto che la qualità di un prodotto è la condizione necessaria ma non sufficiente per posizionarsi su quel mercato. Occorre, infatti, molta cura nella scelta del design, nel packaging del prodotto, nel saperlo spiegare a consumatori che ne hanno una percezione profondamente diversa dalla nostra. Per stabilire il “contatto” con il consumatore occorrono, inoltre, fantasia, capacità di cambiare, di uscire dagli stereotipi consolidati della propria cultura nazionale. Insomma, dice il Dott. Cannas, “senza immagine non si vende”. Quindi, per vendere, bisogna appoggiarsi a brokers e agenzie che possano aiutare nel posizionamento del prodotto e nell’espletamento delle complesse pratiche che regolano l’importazione dei prodotti in America. Il relatore ha sottolineato con insistenza il fatto che nel mercato californiano non esistono posizioni garantite. Cullarsi sugli allori significa retrocedere, come è accaduto ai ristoratori francesi, che, negli ultimi anni, sono stati “massacrati” dall’avanzata della ristorazione italiana.

La stessa cosa potrebbe accadere agli italiani, in questo momento leaders nel settore dell’import di vini e oli, se non riescono a fronteggiare con strategie commerciali adeguate la massiccia concorrenza proveniente dagli spagnoli, dai cileni, dagli australiani, che stanno portando sul mercato californiano prodotti di qualità a prezzi vantaggiosi. Insomma, per restare competitivi non ci si può rilassare. Alle complesse dinamiche che caratterizzano il mercato californiano si può infatti agevolmente applicare il detto rabbinico “chi non migliora peggiora”, oppure, il noto proverbio “chi si ferma è perduto”. Le obiettive difficoltà non debbono però scoraggiare gli imprenditori, anche quelli più piccoli, perché con la creazione di sinergie tra imprese, e con opportuni investimenti in un’intelligente strategia commerciale e di immagine, è possibile affermarsi in un mercato capace di offrire ai produttori fermani di vini e di olio ampie opportunità di vendita.

G.Filippo Giustozzi